prospection-commerciale-14 – Comment réussir sa prospection commerciale ?

Réussir sa prospection commerciale : les bons réflexes

Toute entreprise a pour objectif de développer son activité et de gagner régulièrement de nouveaux clients. Dans cette optique, mettre en place une stratégie marketing s’avère incontournable, notamment par le biais d’une prospection commerciale savamment maîtrisée. S’il s’agit d’une étape clé pour n’importe quel business, il faut surtout garder à l’esprit que plusieurs actions permettent de prospecter, et ce, plus ou moins efficacement, selon le secteur d’activité, la cible et l’état du marché concerné.

Recherche de prospects qualifiés, conversion de prospects en clients, ou encore fidélisation des clients déjà acquis, la prospection commerciale englobe une multitude de bonnes pratiques. Mais alors, comment réussir à prospecter et à augmenter ses ventes durablement ? C’est ce que nous allons voir ensemble à travers quelques conseils essentiels.

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Les bons réflexes de la prospection commerciale

Qui dit prospection commerciale, dit investissement, aussi bien en termes de temps que d’argent. En effet, avant même le lancement des premières actions, il faut réfléchir en amont aux différentes stratégies à adopter. Cela implique par exemple d’avoir une bonne idée de la cible de prospects à contacter et du retour sur investissement (ROI) attendu. De plus, il faut aussi tenir compte des spécificités du marché, car chaque entreprise n’obtient pas les mêmes résultats selon les outils choisis.

Depuis quelques années, les actions de prospection commerciale ont considérablement évolué, en partie grâce à l’émergence du web et aux solutions liées à internet. Si la prospection téléphonique et la prospection de terrain sont toujours pratiquées, force est de constater qu’elles ont perdu de leur superbe à l’heure du démarchage personnalisé et de l’inbound marketing. Par conséquent, mettre en place une stratégie de prospection digitale est incontournable pour les entreprises, que ce soit par le biais de l’email, des réseaux sociaux, ou des publicités.

La planification des actions de prospection commerciale

Avant toute chose, il est bien évident que la stratégie de prospection commerciale doit être planifiée en amont. À ce titre, il faut donc déjà commencer par créer un fichier de prospects qualifiés, à savoir les contacts qui vont être sollicités pendant l’opération. Cette liste doit contenir des informations pertinentes sur leurs identités, leurs coordonnées, les origines de la prise de contact, ainsi que toutes les autres données qui peuvent servir la prospection. Attention, il faut toujours limiter le nombre d’informations à celles qui sont véritablement utiles à l’entreprise.

Pour rassembler un fichier de prospects digne de ce nom, il est possible de passer :

soit par des annuaires professionnels ;
soit par des vendeurs/loueurs de fichiers spécialisés ;
soit par la veille professionnelle sur les réseaux sociaux.

Dans tous les cas, ces différents supports permettent d’accéder à des milliers d’informations sur les entreprises de tous secteurs.

L’organisation des actions de la prospection commerciale

Bien organiser sa prospection commerciale est primordial pour toutes les entreprises qui souhaitent développer une quelconque activité. Cela passe ainsi par :

des réunions de travail avec les commerciaux pour fixer les objectifs de la prospection ;
des actions de prospection savamment réfléchies sur différents canaux ;
un message clair et impactant vis-à-vis de la cible ;
des rendez-vous avec les prospects, qui permettent d’approfondir les critères sur la cible la plus appropriée ;
un suivi régulier de l’équipe marketing et des commerciaux ;
une stratégie de fidélisation des clients déjà acquis.

Bien entendu, l’organisation d’une bonne prospection commerciale ne dépend pas uniquement des actions mises en place, mais peut aussi être influencée par les outils utilisés, à l’image des logiciels CRM. En effet, selon la taille de l’entreprise et les objectifs de la prospection, le recours à ce type de produit peut s’avérer essentiel. Qu’il s’agisse de programmer les actions, de gérer la liste des prospects, ou d’analyser les retours marketing pour mieux s’adapter, à l’image des avis clients sur les produits ou services, un logiciel CRM prend en charge une grande variété de fonctionnalités et de tâches.

Les outils de gestion de la prospection commerciale

Comme nous l’avons vu, cibler les bons prospects est la condition sine qua non d’une prospection commerciale efficace. À ce titre, non seulement l’équipe marketing et les commerciaux doivent être organisés, mais en plus, ils doivent optimiser leurs actions pour les faire correspondre à la cible définie. Si adapter le contenu marketing de l’entreprise aux prospects est la clé d’une augmentation des ventes et des clients, ces différentes étapes nécessitent d’avoir recours aux bons outils. Ce sont justement les logiciels CRM, dont nous parlions un peu plus haut dans cette page, qui peuvent avoir un véritable impact sur l’efficacité des différentes actions entreprises.

Au-delà des fonctionnalités de gestion des données et d’analyses que propose ce type d’outil, l’optimisation des campagnes de prospection, avec par exemple les emailings, est un avantage certain pour s’adapter en temps réel et assurer un suivi stratégique des actions marketing. En fonction de la situation de l’entreprise, le choix d’un logiciel CRM doit donc être savamment réfléchi.

Sur le marché, on retrouve une multitude d’outils, plus ou moins appropriés selon la taille et l’activité des sociétés. Parmi les plus réputés, citons notamment :

Axonaut, doté de fonctionnalités CRM et ERP ;
Hubspot, l’un des rares logiciels gratuits ;
Microsoft Dynamics CRM, directement intégré à la suite Office ;
Eudonet CRM, un logiciel polyvalent, aussi bien sur le plan des fonctionnalités que des entreprises auxquelles il s’adresse.

Bien entendu, il existe une multitude d’autres outils CRM. L’essentiel reste donc de bien se renseigner sur leurs capacités et leur profil type d’activités, car les besoins des entreprises peuvent sensiblement varier selon le marché concerné.

La négociation au cœur de la prospection commerciale

Derrière toute tentative de prospection commerciale, les entreprises doivent se préparer à une conséquence essentielle de leurs différentes actions : la négociation. En effet, face aux prospects intéressés par l’offre, les commerciaux vont être amenés à approfondir leur argumentation et à faire signer ces derniers. Lors de cette étape, la négociation commerciale peut vite devenir un exercice complexe, surtout si elle n’a pas bien été anticipée.

Si un message et des informations claires contribuent à convaincre les prospects, différents autres critères doivent être respectés par les commerciaux pour pouvoir mener une stratégie gagnante jusqu’au bout. Il s’agit, entre autres :

d’avoir une connaissance globale des différents produits ou services ;
de maîtriser les prix pratiqués par l’entreprise ;
d’avoir une bonne compréhension des différentes caractéristiques de l’offre ;
de proposer des offres commerciales et des promotions pertinentes.

De manière générale, pour mener une négociation commerciale tambour battant, il est impératif de bien cerner les besoins des prospects et d’adapter le discours en fonction des informations assimilées. Lorsque la négociation concerne des clients déjà acquis, une analyse des précédentes ventes peut aussi permettre d’adapter l’offre et de fidéliser ces derniers de façon plus efficace.

L’Account Based Marketing, une autre stratégie de prospection

Derrière les termes parfois obscurs de la prospection commerciale, avec par exemple l’inbound marketing, se cachent en fait des techniques de plus en plus abouties. Parmi elles, on retrouve l’Account Based Marketing, une stratégie qui se résume à « cibler moins pour cibler mieux ». Très en vogue dans le secteur du B2B, ce choix se dresse à contre-courant de la plupart des actions marketing traditionnelles, dont le fer de lance est souvent de s’imposer aux plus de prospects possibles.

Avec l’ABM, l’entreprise doit particulièrement veiller à choisir les bons prospects, en piochant parmi un ensemble de cibles potentielles. Pour cette dernière, il s’agit de mettre en place une campagne de prospection personnalisée, qui tient non seulement compte des besoins de chaque contact, mais aussi de leurs attentes. La plupart du temps, il s’agit de s’adresser à des comptes à forte valeur ajoutée, susceptibles de générer plus de ventes et de sensiblement influencer le marché. Parmi les bénéfices que l’Account Based Marketing entraîne pour l’entreprise, citons par exemple :

un retour sur investissement plus élevé ;
une meilleure optimisation des ressources ;
un suivi des objectifs et données plus simple à mettre en place ;
une plus grande fidélisation des clients grâce au message optimisé.

Attention cependant à ne pas confondre l’Account Based Marketing avec l’inbound marketing, dont nous parlions un peu plus haut. En effet, dans le premier cas, la stratégie marketing consiste à s’adresser uniquement aux meilleurs prospects de manière individuelle, alors que dans le second cas, la technique vise à créer du contenu de qualité destiné à attirer de lui-même lesdits prospects. Néanmoins, il serait faux de dire que ces deux méthodes sont drastiquement opposées, puisqu’elles peuvent au contraire se compléter. En appliquant simultanément les grands principes de l’Account Based Marketing et de l’inbound marketing, la prospection commerciale de l’entreprise peut s’en trouver encore plus optimisée.

Pour finir, il faut savoir qu’une stratégie basée sur l’Account Based Marketing peut aussi passer par un outil CRM, d’où l’intérêt de choisir le logiciel en fonction des actions prévues et des objectifs de l’entreprise.

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