prospection-commerciale-141 – Prospection commerciale : quelques bonnes pratiques

Les bonnes pratiques de la prospection commerciale

Lorsqu’on parle de prospection commerciale, inutile de préciser que toutes les entreprises ne sont pas sur le même pied d’égalité. En effet, certaines s’en sortent moins bien que d’autres, sans nécessairement comprendre pourquoi leur stratégie marketing n’aboutit pas aux objectifs escomptés. À ce propos, il faut malheureusement savoir que la prospection commerciale exige non seulement certaines qualités, mais aussi une excellente méthode et de bonnes pratiques.

Prospecter, c’est avant tout réfléchir aux actions les plus appropriées, aux outils à utiliser, ou encore aux buts commerciaux à atteindre. Il est donc important de connaître les tenants et aboutissants d’une bonne prospection, avant même de mettre en place cette dernière dans l’entreprise. Pour vous aider à y voir plus clair et à instaurer la meilleure stratégie marketing possible, faisons un tour d’horizon des bonnes pratiques de la prospection commerciale.

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Mettre en place des objectifs de prospection

Avant de vouloir atteindre un but, il faut déjà le fixer pour savoir comment y parvenir. Sur ce principe, la prospection commerciale ne fait pas exception. En effet, une stratégie marketing efficace implique toujours de suivre une voie définie et d’analyser au long cours les résultats des différentes actions. Ce n’est qu’à ce prix que les ventes peuvent progresser et que les équipes commerciales, à l’image des commerciaux eux-mêmes, améliorent leurs performances.

Toutefois, il est évident que les différents objectifs en question peuvent être différents et dépendre des attentes de l’entreprise. Par exemple, vaut-il mieux se fixer un but ambitieux dès le départ, ou au contraire, privilégier plusieurs étapes avant l’objectif final ? Peu importe la piste choisie, il est primordial que cette dernière soit réaliste pour l’activité concernée. Effectivement, si la mise en place d’objectifs est indispensable pour mener à bien une bonne prospection commerciale, des objectifs inatteignables seraient pour autant contre-productifs, aussi bien pour les commerciaux que l’entreprise.

Dans tous les cas, gardez à l’esprit que peu importe votre secteur d’activité, fixer des objectifs de prospection permet de décupler la motivation de vos équipes. Pour vous aider dans cette tâche, n’hésitez pas à utiliser des outils CRM, de véritables pépites lorsqu’il s’agit de prospecter efficacement. Bien qu’il soit nécessaire de choisir le vôtre en fonction de vos attentes et besoins, quelques logiciels ont acquis une solide réputation. Il s’agit par exemple de :

  • Axonaut et ses fonctionnalités CRM et ERP ;
  • Hubspot, un outil gratuit ;
  • Microsoft Dynamics CRM, intégré à la suite Office ;
  • Eudonet CRM, polyvalent et adapté à de nombreux profils d’activités.

Affiner les différentes étapes de la vente

Cela va de soi, une bonne prospection commerciale implique de connaître le produit ou service concerné, ainsi que le marché dans lequel il évolue. Les commerciaux doivent donc maîtriser les qualités et défauts de celui-ci, tout comme ses caractéristiques et son prix. De même, ils doivent avoir une bonne visibilité sur les concurrents, et plus particulièrement sur leur offre, leurs clients, ou leur valeur ajoutée. Inutile donc de vous concentrer uniquement sur la maîtrise des techniques de vente pour mener à bien votre stratégie de prospection, car ces qualités ne suffisent pas à elles seules pour atteindre vos objectifs.

Toutefois, il ne faut pas oublier qu’en matière de vente, l’écoute des prospects est un critère essentiel. En effet, rien ne sert de connaître vos concurrents ou votre produit si vous ne connaissez pas les attentes et besoins de vos contacts. En cas d’erreur de cible de votre entreprise ou de discours inadapté, le prospect ne ferait que fuir vers la concurrence que vous souhaitez dépasser. Il est donc primordial d’écouter les prospects et de savoir poser les bonnes questions pour cerner au mieux ce qu’ils attendent.

Dans le domaine de la prospection commerciale, la règle d’or est avant tout de conseiller, quitte à perdre des prospects et clients si vous pensez que votre produit ou service ne leur convient pas. Vouloir assurer des ventes à tout prix ne fera que donner mauvaise réputation à votre entreprise, alors qu’une stratégie d’accompagnement sera bien plus profitable pour votre image de marque.

Néanmoins, ce credo ne vous empêche pas de mettre en valeur votre produit ou service, car même si les prospects le connaissent déjà, apporter de nouvelles informations (aspects pratiques, avantages, etc.) peut avoir un effet décisif. L’idéal reste finalement de vendre honnêtement, sans omettre les points qui pourraient s’avérer négatifs. Plus les prospects auront un sentiment d’honnêteté de votre part, plus ils seront enclins à vous accorder leur confiance et à se laisser convaincre. Évitez donc de faire des promesses que vous ne pourrez pas tenir, aussi bien en termes de qualité que de services (promotions, livraisons rapides, etc.).

Instaurer une stratégie pour gagner en visibilité

Pour mettre toutes les chances du côté de votre entreprise, il est primordial d’avoir une bonne visibilité et d’élaborer une stratégie en conséquence. Cela implique par exemple d’être sur les réseaux sociaux et de maîtriser les différentes communautés qui s’y trouvent. Effectivement, on ne s’adresse pas aux utilisateurs de Twitter, comme on le ferait à ceux de Facebook ou LinkedIn. Chaque plateforme a ses spécificités, d’où la nécessité de se former à l’utilisation commerciale des réseaux sociaux ou d’avoir recours aux services d’un expert. Dans tous les cas, prospecter sur le web implique de partager du contenu de qualité, qu’il s’agisse d’articles, de messages, ou de promotions autour de votre activité.

Parmi les plateformes les plus appropriées pour prospecter sur internet, LinkedIn reste sans aucun doute en tête de liste. En effet, nombreux sont les professionnels à témoigner des bienfaits de ce réseau, souvent prolifique lorsqu’il s’agit de mettre en relation des partenaires d’affaires. Si son potentiel commercial est sans appel, un minimum de bonnes pratiques est nécessaire pour tirer votre épingle du jeu. Pour commencer, votre profil doit être à jour et comporter toutes les informations indispensables à votre entreprise. De même, rejoindre des groupes en rapport avec votre marché, même lorsqu’ils sont composés de concurrents, peut être une véritable source d’opportunités et de rencontres.

De manière générale, il ne faut pas chercher à être visible auprès du plus grand nombre, car une cible de prospects trop large est souvent plus néfaste que le contraire. Mieux vaut vous concentrer sur une petite liste de contacts de qualité, afin d’acquérir de solides références et de construire votre réputation. Ce n’est qu’à ce prix que vous pourrez solidifier votre entreprise et développer les ventes de votre produit ou service en toute sérénité.

Enfin, n’oubliez pas que sur le web comme dans la vie, vos concurrents sont nombreux. À moins que vos affaires se concentrent sur une niche, vous êtes inévitablement confronté à une multitude d’entreprises positionnées sur le même créneau que le vôtre. N’hésitez donc pas à garder un œil sur ces dernières et à suivre leur actualité. Cela peut non seulement vous donner des idées pour votre propre prospection commerciale, mais en plus, cela peut vous permettre d’améliorer votre stratégie de vente.

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