prospection-commerciale-15 – Pourquoi faire de la prospection commerciale ?

Pourquoi adopter la prospection commerciale et quels sont les enjeux pour l’entreprise ?

La prospection commerciale est, comme de nombreuses autres solutions dans l’univers professionnel, un levier permettant à une entreprise de se développer. Quand une société ou une marque ne dispose pas d’une notoriété suffisante, s’intéresser à la prospection commerciale peut être un point de départ pertinent. Il faut en effet avoir conscience de la puissance du levier qu’est la prospection commerciale et ne pas sous-estimer, à tort, sa capacité à apporter des affaires.

Concrètement, la prospection commerciale correspond à une stratégie mettant en œuvre un ou plusieurs moyens afin de générer des leads, aussi appelés prospects. Un lead, ou prospect, est le terme employé dans le domaine du marketing pour désigner un client potentiel. Retour sur les enjeux de la prospection commerciale pour une entreprise et les raisons qui font de cette démarche une nécessité dans la plupart des domaines d’activité.

CODE_HTML_IMAGE_1 Pourquoi faire de la prospection commerciale ?-1

CODE_HTML_IMAGE_2 Pourquoi faire de la prospection commerciale ?-2

Faire de la prospection commerciale pour développer sa clientèle et son activité

Quel que soit son secteur d’activité, la pérennité d’une entreprise repose sur sa capacité à avoir des clients. Ces derniers peuvent, dans une certaine mesure, venir d’eux-mêmes à l’entreprise. C’est potentiellement le cas pour les entreprises à forte notoriété, bien que ces dernières doivent savoir se réinventer afin de répondre à l’exigence de leurs clientèles et à l’évolution des besoins de ces dernières.

Pour les entreprises ayant une notoriété moindre, la mise en place d’opérations marketing afin d’attirer de nouveaux clients est toutefois un impératif. À travers différents moyens, il s’avère en effet déterminant, pour la santé de l’entreprise, d’être en mesure de développer son image et de vendre ses services ou ses produits. Si c’est évidemment le cas à ses débuts pour trouver de premiers clients, une entreprise doit aussi savoir, dans un second temps, poursuivre sa démarche commerciale. En déterminant en amont des cibles, prospecter permet d’identifier de nouveaux leads et ainsi d’enrichir sa clientèle déjà fidélisée. Élargir les cibles permet en effet, au-delà d’augmenter son volume de clients, de vendre davantage de produits, ou des services en plus grande quantité, des éléments qui s’avèrent déterminants pour la croissance d’une entreprise. Pour y parvenir, différentes actions et prospections commerciales sont envisageables :

  • la téléprospection, notamment téléphonique ;
  • une campagne de mailing de masse ;
  • l’exploitation des réseaux sociaux ;
  • l’approche terrain, avec la rencontre des contacts, à l’image du porte à porte.

Si les alternatives sont nombreuses, certaines formes de prospection peuvent s’avérer plus adaptées que d’autres. Les avantages d’une prospection commerciale optimisée sont indéniables, notamment quant à la capacité à convertir des prospects en clients. Une différence majeure qui permet à elle seule d’évaluer la qualité d’une campagne de prospection.

La prospection commerciale pour compenser le taux d’attrition

Dans certains secteurs d’activité, les clients ne sont amenés à réaliser un achat ou à souscrire un service qu’une seule fois, ou du moins ne sont susceptibles de réitérer l’achat ou de solliciter à nouveau un service que dans un intervalle de temps très étendu. C’est le cas notamment pour les concessions automobiles ou les agences immobilières. Outre la nature de l’activité, c’est tout simplement la concurrence qui peut conduire des clients à se détourner d’une marque. Dans le jargon du marketing, la perte de clients se définit par le taux d’attrition. Ce taux prend en compte la perte pure et simple d’un client, qui se serait tourné vers des concurrents, mais aussi le changement d’offre ou de produit au sein de la même entité.

La perte d’un client peut notamment s’expliquer par :

  • un mécontentement vis-à-vis du produit acheté ou du service souscrit ;
  • la présence de concurrents plus performants ou au rapport qualité prix plus attractif ;
  • l’absence de besoin, car déjà assouvi.

Le taux d’attrition renvoie ni plus ni moins à la quantité de clients perdus par une entreprise. Cette part de la clientèle qui décide soit de résilier un service soit de ne plus se tourner vers un produit peut être plus ou moins importante. Face à ce phénomène que toutes les entreprises connaissent, la prospection s’impose donc comme une solution intéressante, sinon primordiale.

L’intérêt de la prospection commerciale est ainsi de favoriser l’arrivée d’un flux régulier de clients, pour ne pas dire constant. Il est en effet nécessaire, pour permettre à une entreprise de réaliser un chiffre d’affaires en progression, d’apporter des prospects en continu. Cela vaut d’une part en raison de la nécessité de limiter le phénomène d’attrition, et donc de perte de clientèle, mais aussi de manière plus générale afin de répondre aux enjeux d’une entreprise, qui par essence se doit de se montrer rentable. Sur ce point, l’importance de nouveaux clients est alors réelle puisque c’est grâce à ces derniers, en complément des clients déjà acquis et qu’il est nécessaire de fidéliser, qu’une entreprise est en mesure de se développer.

Prospecter et développer la notoriété de son entreprise

Au-delà de recruter de nouveaux clients, l’intérêt de mettre en place une stratégie de prospection réside dans sa capacité à développer la notoriété d’une entreprise. Les contacts établis avec des prospects, même si ces derniers ne deviennent pas des clients dans l’immédiat, sont ainsi des leviers de conversion potentielle. En mettant en place une stratégie à long terme, les entreprises sont par ailleurs en mesure de viser des objectifs commerciaux ambitieux grâce à la prospection.

Outre les prospects sollicités qui convertissent et les leads qualifiés qui pourront mettre un certain temps à devenir des clients, la prospection peut aussi déboucher sur d’autres formes d’avantages. L’ensemble des personnes avec lesquelles des contacts ont été établis ne deviendront pas nécessairement des clients. Toutefois, les échanges tenus avec ces personnes, à travers la présentation de services, la promotion d’outils ou la simple divulgation d’informations sur l’entreprise et ses ambitions sont autant de données qui peuvent marquer les esprits. Dans leur cercle de connaissances, les prospects peuvent alors être des relais de la marque.

L’intérêt d’une prospection de qualité prend donc tout son sens puisque les leads, au-delà d’être des clients potentiels, peuvent dans une certaine mesure être des ambassadeurs et conduire leurs amis ou membres de la famille à s’intéresser à l’entreprise. Il revient alors par la suite à l’équipe commerciale d’assurer la vente des produits ou prestations suscitant l’intérêt de ces prospects.

L’enjeu de crédibilité dans une campagne de prospection

En amont de la prospection, la logique veut qu’une entreprise suive un processus d’identification des cibles à démarchage. Il s’agit d’une étape préalable nécessaire, sinon impérative, pour favoriser le succès de prospection. C’est en effet à ce niveau que se joue la capacité d’une entreprise à déterminer quels sont les profils des usagers susceptibles d’être intéressés par la marque et ses services. Mettre en place une démarche de prospection en ciblant des personnes n’ayant un intérêt ni de près ni de loin pour les services proposés s’avère peu pertinent. Une telle approche pourrait à la fois être dommageable d’un point de vue :

  • financier, en investissant du temps et des ressources pour un retour nul, ce qui serait donc préjudiciable pour la santé financière de l’entreprise ;
  • image de marque, avec un manque de cohérence vis-à-vis des personnes contactées, lesquelles pourraient se retrouver dans l’incompréhension.

La perception que les personnes contactées auraient de l’entreprise serait en effet celle d’une structure n’ayant pas une démarche cohérente, ou du moins ne sachant pas à qui elle s’adresse. Or, afin d’attirer des clients, il est nécessaire d’identifier leurs besoins et d’être en mesure de satisfaire ces derniers.

La prospection comme outil de suivi pour s’assurer de la satisfaction client

La démarche de prospection se révèle être une phase incontournable dans l’évolution d’une entreprise. Non pas en ce sens qu’elle apporte nécessairement de nouveaux clients dans l’immédiat, mais dans la perspective où l’entreprise adapte son positionnement et son offre afin de satisfaire et de séduire une nouvelle clientèle. Le tout, bien entendu, en tentant autant que possible de rester en accord avec la promesse faite à ses clients déjà acquis. C’est la capacité à se renouveler et à adapter son offre en fonction de besoins identifiés chez les usagers qui fait qu’une entreprise peut s’ouvrir de nouvelles opportunités.

Pour ce qui est des clients actuels, une entreprise peut mettre en place des campagnes de consultation afin de prendre le temps d’échanger sur leurs ressentis. La clientèle est en effet en mesure de relever les éléments pouvant être améliorés. Prendre en considération les retours de personnes connaissant l’entreprise, son offre et ses services est effectivement une valeur ajoutée dans la mesure où ces contacts ont la légitimité d’exprimer un avis sur ce qu’ils ont pu expérimenter. Le suivi client peut ainsi permettre de confirmer des points forts de l’entreprise, mais aussi d’explorer des pistes d’amélioration, que ce soit dans la qualité des services ou dans la diversification des offres.

Nous vous recommandons ces autres pages :