prospection-commerciale-151 – Les avantages d’une prospection commerciale optimisée

Les atouts de la prospection commerciale optimisée pour les entreprises

Au sein des services commerciaux des entreprises, la prospection commerciale représente un enjeu déterminant. Il faut dire que derrière ce terme propre au jargon du marketing se cache une réalité implacable. Pourquoi faire de la prospection commerciale ? Tout simplement en raison du fait qu’afin de permettre à des entreprises de se développer, il leur est tout simplement nécessaire d’avoir des clients. Que ce soit au moyen d’une opération promotionnelle pour accroître sa clientèle ou tout simplement en fidélisant des clients déjà conquis, le rôle de la prospection commerciale est au cœur des stratégies de nombreuses entreprises.

Pour que la stratégie de prospection commerciale mise en œuvre soit la plus efficace possible, il est préférable de l’optimiser. En établissant en amont les modalités de déploiement d’une campagne marketing visant à identifier de nouveaux leads, des points clés sont à prendre en compte. Retour sur les atouts d’une prospection commerciale optimisée.

CODE_HTML_IMAGE_1 Les avantages d'une prospection commerciale optimisée-1

CODE_HTML_IMAGE_2 Les avantages d'une prospection commerciale optimisée-2

L’atout des CRM pour une prospection commerciale optimisée

Parmi les outils les plus utiles dans le domaine du marketing, les applications de customers relationship management occupent une place de choix. Plus communément appelés CRM, ces outils offrent des avantages considérables aux pôles commerciaux des entreprises grâce à plusieurs fonctionnalités pratiques. Que ce soit en amont d’une vente, lorsque l’usager en est encore au statut de lead, ou bien une fois que le prospect est devenu client, le CRM permet d’avoir un suivi personnalisé avec cet interlocuteur, notamment en recensant l’ensemble des informations recueillies à son sujet.

Les CRM pour optimiser les campagnes marketing

Dans le cadre d’une démarche de prospection, avoir un suivi pointilleux et disposer de l’ensemble des informations à jour concernant un lead ou un client est un élément déterminant :

  • pour les commerciaux, car cela leur permet de disposer en temps réel des données disponibles et ainsi d’adapter leur discours ;
  • pour les contacts, car cela démontre l’intérêt de l’entreprise et la considération que cette dernière leur porte.

Au-delà de la possibilité de démontrer l’intérêt porté à des prospects, le CRM favorise une certaine rigueur. Les outils de type gestionnaire de relation client sont en effet régulièrement dotés de fonctionnalités connexes.

Parmi les services complémentaires dont il est possible de profiter, le pôle commercial peut notamment trouver l’utilité d’un CRM à travers :

  • les notifications relatives à l’état d’avancement des échanges, notamment en indiquant la nécessité de passer un appel à un prospect, de le relancer ou de répondre à son mail ;
  • la synchronisation entre les rendez-vous inscrits dans les CRM et les agendas dématérialisés utilisés en interne.

Grâce à ces différents services qui facilitent la gestion des relations avec les prospects, les commerciaux sont alors en mesure d’optimiser les échanges.

Un meilleur suivi client grâce aux gestionnaires de relation client

Outre la gestion et le suivi des leads, les CRM peuvent se montrer particulièrement pratiques pour ce qui concerne la gestion des clients. Grâce à une fiche propre à chaque client, un commercial peut, au moyen de son CRM et selon les fonctionnalités que ce dernier prend en charge, être en mesure de gérer :

  • les commandes réalisées par le client en question ;
  • ses tendances d’achats ;
  • le profil de ses commandes, en termes de tarif et de fréquence ;
  • les opportunités pour améliorer l’offre souscrite par le client dans le cadre d’un abonnement.

L’ensemble de ces informations constitue une opportunité concrète pour les services commerciaux. Les différentes données disponibles peuvent en effet leur permettre d’ajuster une offre ou de proposer des services susceptibles d’intéresser le client. À ce niveau, les CRM s’imposent donc comme un outil pratique qui prend part à l’optimisation de la prospection commerciale.

Réseaux sociaux et outils d’automatisation pour optimiser la relation avec les prospects

Comme pour toute mission avec des enjeux spécifiques, les services commerciaux disposent d’outils qui leur permettent de se montrer davantage efficaces. Parmi les solutions en question, outre les CRM il est notamment possible de citer :

  • le social selling, à savoir l’exploitation des réseaux sociaux ;
  • des outils d’automatisation permettant aux commerciaux de gagner en productivité.

En exploitant un ou plusieurs de ces éléments, une entreprise peut contribuer à une amélioration significative de l’efficacité de ses campagnes de prospection commerciale. Voici, plus en détail, les atouts de ces éléments utilisés en marketing pour mieux cibler les prospects et favoriser le succès de la vente finale.

Le social selling, le recours aux réseaux sociaux pour prospecter

Parmi les leviers permettant aux entreprises de mener à bien leur prospection, le recours aux réseaux sociaux est une piste à exploiter. Alors que près de 20 millions d’utilisateurs sont recensés sur LinkedIn en France, soit près 70 % de la population active, ce réseau social s’impose comme un incontournable pour les entreprises souhaitant miser sur les réseaux sociaux.

Concernant LinkedIn, la pertinence de cette plateforme est d’autant plus forte dans la mesure où le réseau social professionnel est ni plus ni moins que le principal réseau sur lequel sont présents les décideurs. Dans le domaine du BtoB, près de 85 % d’entre eux utilisent LinkedIn, qui figure loin devant le géant Facebook (46 %).

À noter également qu’au-delà de l’utilisation même de cette plateforme, l’intérêt des réseaux sociaux réside dans la capacité de ces derniers à favoriser la vente. Toujours au niveau des décideurs BtoB, LinkedIn s’impose ainsi comme le réseau social principal en termes d’incitation à la vente, avec près de 46 % des décideurs ayant vu le contenu les ayant conduits à l’achat sur LinkedIn contre 41 % pour Facebook et 11 % pour Twitter.

Intégrer les réseaux sociaux au processus de prospection peut permettre à un pôle commercial d’accéder à de nombreuses opportunités de ventes. L’équipe commerciale se trouve en effet en mesure de constater les besoins sur les réseaux sociaux et d’identifier de nouveaux prospects. La veille sur les réseaux sociaux peut alors faire partie du processus d’optimisation en confiant cette tâche à un profil commercial.

L’automatisation de certains processus pour simplifier la prospection

Afin de permettre aux équipes commerciales de prioriser les tâches et ainsi de se dédier principalement aux missions ayant le plus de valeur ajoutée, il est possible d’optimiser le processus de prospection commerciale grâce à des outils d’automatisation. Cela concerne, entre autres, les campagnes massives de mailing. Les mails génériques peuvent ainsi être envoyés à une catégorie de contacts en fonction de certains critères déterminés en amont, à l’image de l’âge, du sexe ou encore du secteur d’activité dans lequel les individus évoluent.

Dans la suite des démarches, les leads identifiés peuvent également être affectés au responsable commercial concerné afin de faciliter les échanges et d’éviter de trop nombreux intermédiaires. En orientant directement le prospect vers l’interlocuteur concerné, les procédures sont ainsi plus fluides et moins chronophages.

Nous vous recommandons ces autres pages :