prospection-commerciale-152 – Viser des objectifs commerciaux ambitieux grâce à la prospection

Optimisez vos objectifs commerciaux en boostant votre prospection commerciale

Relancer des prospects prometteurs, fidéliser les clients actuels, proposer une nouvelle offre… Ces exemples d’objectifs de prospection commerciale concourent à la réussite des objectifs commerciaux de toute entreprise. Il vous est parfaitement possible de viser des objectifs commerciaux ambitieux en boostant votre prospection commerciale. Pour booster cette dernière, vous pouvez notamment utiliser un logiciel de prospection permettant l’automatisation de vos campagnes marketing. Ce procédé porte d’ailleurs un nom : le marketing automation.

Mais le marketing automation ne constitue pas la seule solution qu’une entreprise peut adopter pour optimiser les résultats de ses campagnes de prospection commerciale, dans le but d’atteindre ses objectifs commerciaux. En fait, tout succès ou toute réussite commerciale part avant toute chose d’une bonne définition desdits objectifs. Il faut pour cela utiliser une méthode des objectifs efficace, telle que la méthode SMART, pour augmenter ses chances de les atteindre. Savoir comment booster sa prospection commerciale, surveiller ses KPI de performance commerciale et piloter sa stratégie commerciale grâce à l’utilisation d’un tableau de bord adéquat est également primordial. Nous faisons le point dans les lignes qui suivent.

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Définition des objectifs commerciaux : les bonnes pratiques 

Conditionnant la réussite d’une entreprise, la définition de ses objectifs commerciaux consiste à décrire de manière précise les objectifs de vente et de croissance à atteindre sur une période donnée, en général sur un an ou davantage. En somme, il s’agit de décider où aller et comment y parvenir.

Les différentes catégories d’objectifs commerciaux

Les objectifs commerciaux peuvent être classés en plusieurs catégories :

  • les objectifs de méthode, consistant par exemple en l’amélioration du processus de vente ou en l’amélioration de la qualité des reportings ;
  • les objectifs de résultats, qui peuvent être un chiffre d’affaires à atteindre, un nombre de prospects à convertir en clients ou un nombre de contrats à signer ;
  • les objectifs commerciaux à court terme, fixés sur une échéance de 1 jour à 1 mois, portant par exemple sur des objectifs de vente ou des objectifs de prospection (premier contact, rappel clients, closing, etc.) ;
  • les objectifs commerciaux à moyen et long terme, fixés sur une échéance de 1 mois à 1 an (ou plus), qui peuvent porter sur les mêmes objectifs que ceux fixés à court terme ;
  • les objectifs qualitatifs, taux de satisfaction client, délai de réponse à un prospect ;
  • les objectifs quantitatifs, qui portent sur tout résultat chiffré tel que le taux de transformation, les parts de marché, le nombre de contacts et de contrats signés ;
  • les objectifs individuels, qui sont à adapter au profil et à l’ancienneté de chaque commercial ;
  • les objectifs collectifs, par exemple celui assigné à toute l’équipe commerciale de viser l’amélioration de l’image de marque de l’entreprise.

Notons que les objectifs suivants peuvent ou doivent se compléter :

  • les objectifs de méthode et de résultats ;
  • les objectifs à court, moyen et à long terme ;
  • les objectifs qualitatifs et quantitatifs ;
  • les objectifs individuels et collectifs.

Les objectifs commerciaux doivent être clairs, réalistes et mesurables, et surtout, être le fruit d’un travail d’équipe (dirigeants, chef des ventes et commerciaux). À définir en cohérence avec la stratégie globale et commerciale de l’entreprise, ils permettent notamment à chaque commercial de voir se développer en lui un sentiment d’appartenance et ainsi de donner du sens à son action.

Les objectifs commerciaux, de précieux outils de management

Lorsque vous les définissez et les mettez en œuvre correctement, vos objectifs commerciaux à court, moyen et long terme peuvent devenir de formidables leviers pour motiver vos commerciaux, pour dynamiser la compétitivité entre eux et pour renforcer le lien social au sein votre équipe commerciale. Chaque objectif va en outre permettre à chaque commercial de s’auto-évaluer et de valider ses progrès.

En somme, influant sur la motivation du commercial, les objectifs commerciaux constituent de précieux outils de management. 

Utiliser la méthode SMART pour définir des objectifs commerciaux ambitieux

De nombreuses méthodes (SWOT, 4C F, BGS, etc.) peuvent être utilisées pour définir des objectifs commerciaux. Mais la plus populaire reste assurément la méthode des objectifs SMART :

  1. S pour « spécifique » et « simple » — pour être efficace, un objectif commercial SMART doit être simple à comprendre par le commercial et servir un but précis et unique. 
  2. M pour « mesurable » — l’utilisation de KPI (Key Performance Indicator) ou ICP (Indicateurs Clés de Performance) est indispensable pour mesurer, évaluer et augmenter votre performance commerciale. Les indicateurs de performance servent également à élaborer le tableau de bord commercial de l’entreprise pour faciliter le pilotage de sa stratégie commerciale.
  3. A pour « atteignable », « ambitieux » et « accepté » — un objectif commercial SMART doit être atteignable, accepté par le collaborateur pour qu’il soit pleinement impliqué dans le projet, et présenter assez de challenge pour lui pour booster sa motivation et les pousser à se dépasser. C’est ainsi que se réalisent plus facilement les objectifs commerciaux ambitieux.
  4. R pour « réaliste » — un objectif SMART, certes ambitieux, mais surtout réaliste, motive le commercial. 
  5. T pour « temporel » ou « temps réel » — un objectif commercial SMART doit être délimité dans le temps : un deadline doit ainsi être défini. Des indicateurs doivent en outre être mis en place afin de pouvoir suivre régulièrement l’évolution de l’objectif dans le temps

L’utilisation de la méthode SMART permet donc de définir des objectifs commerciaux ambitieux et les mieux adaptés, de mesurer leur évolution dans le temps et d’augmenter ses chances de les atteindre plus rapidement.

Visez des objectifs commerciaux ambitieux grâce à la prospection

Bête noire de la plupart des commerciaux, la prospection commerciale est pourtant essentielle à l’acquisition de nouveaux clients, mais également pour relancer des prospects prometteurs, pour fidéliser les clients actuels, ou bien encore pour proposer une nouvelle offre.

Les bénéfices d’une prospection commerciale optimisée

Outre de vivifier le portefeuille de clientèle, une prospection commerciale optimisée, qui est bien pensée et bien organisée, permet à l’entreprise de :

  • développer ses ventes ;
  • atteindre des objectifs commerciaux ambitieux ;
  • rester compétitive face à la concurrence ;
  • pérenniser son activité. 

Tout comme pour les objectifs commerciaux, il est nécessaire de définir des objectifs de prospection mesurables, afin de pouvoir évaluer le ROI (retour sur investissement) de la campagne de prospection commerciale. 

Comment optimiser votre prospection commerciale ?

Pour booster votre prospection commerciale, vous pouvez recourir à un certain nombre de stratégies, parmi lesquels figurent :

  • le marketing automation qui, grâce à l’utilisation d’un logiciel de prospection commercial, vous permet d’automatiser vos campagnes marketing ;
  • l’inbound marketing, qui est une stratégie de contenus et de présence en ligne ayant pour but d’attirer les clients à soi, ce qui permet de soulager les commerciaux d’une partie de leurs tâches de prospection ;
  • l’Account-Based Marketing (ABM) ou « marketing des comptes stratégiques », qui est une forme ultra-ciblée de stratégie marketing BtoB, pouvant vous permettre d’optimiser vos résultats marketing.

De nombreux outils peuvent également vous aider à optimiser vos actions de prospection commerciale, tels que l’outil de conversation instantanée appelé « chatbot », les logiciels de gestion de la relation client (CRM), et le fichier dynamique de prospects.

Veillez également à surveiller vos KPI de performance commerciale. Parmi les indicateurs de suivi d’une campagne de prospection commerciale figurent : les statistiques de prospection téléphonique, les statistiques d’emailing, le CAC (coût d’acquisition client) et le CPL (coût par prospect/lead).

L’utilisation d’un tableau de bord de prospection commercial vous permettra enfin d’évaluer la performance et la rentabilité de vos actions de démarchage commercial.

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