prospection-commerciale-161 – Comment réussir sa prospection téléphonique

Les points clés pour réussir sa campagne de prospection téléphonique

Au sein des équipes commerciales, certaines pratiques font figure d’incontournables. Pour la stratégie de démarchage, la prospection commerciale par téléphone s’impose ainsi comme une évidence. Si le fait de prospecter de manière téléphonique est monnaie courante pour un commercial, il reste important de maîtriser l’ensemble des leviers qui peuvent favoriser la réussite d’une campagne de ce type. Bien que la téléprospection offre certains avantages, il ne faut pas oublier la finalité d’une telle démarche, à savoir contacter des leads et être en mesure de les séduire. En ce sens, des règles de base doivent être prises en compte et des conseils peuvent être appliqués pour augmenter les chances de convaincre un prospect.

À différents niveaux, un responsable commercial doit être en mesure d’adapter son discours et sa posture en fonction de son interlocuteur. Pour assurer la prospection téléphonique dans les meilleures conditions, quelques conseils peuvent être appliqués.

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Opter pour un script de vente pour assurer sa prospection téléphonique

Pour les entreprises, la prospection commerciale relève presque d’une étape impérative. L’enjeu est en effet réel puisque c’est cette phase de démarchage qui peut, à différents moments de l’histoire d’une entreprise, être en mesure d’apporter des clients, et donc de participer au développement de l’activité. C’est avec le plus grand soin qu’il est ainsi nécessaire d’élaborer, développer puis mettre en place la téléprospection. Pour ce faire, un pôle commercial peut avoir recours à divers éléments qui peuvent lui apporter de l’aide et favoriser le succès d’une stratégie de prospection par téléphone.

C’est tout au long des différentes étapes d’une campagne de prospection commerciale que l’attention doit être portée à la teneur du discours. L’échange avec l’interlocuteur contacté ne s’improvise pas et un commercial doit avoir les connaissances nécessaires et les éléments sur lesquels s’appuyer pour mener la conversation. Il peut de fait être intéressant de mettre en place un fichier de référence qui recense les idées phares qui doivent ressortir lors de la communication téléphonique.

Élaborer un script pour l’ensemble de l’équipe commerciale

Qu’un commercial soit en début de carrière ou qu’il soit aguerri, certains réflexes peuvent être salvateurs lorsqu’une campagne de prospection téléphonique est lancée. Avant de débuter la prise de contact avec des leads identifiés, il est ainsi important de prendre le temps de la réflexion sur la façon de se présenter et de décrire son entreprise, ses produits ou ses services.

C’est dans l’objectif de maîtriser pleinement son sujet qu’il est pertinent de se créer un support servant à la formation. Mettre en place un script avec l’ensemble des informations clés s’avère en effet utile afin de permettre à un commercial de :

  • s’imprégner des données phares qui serviront à l’élaboration de son argumentaire ;
  • savoir quels sont les enchaînements possibles, en fonction des questions ou des réponses de son interlocuteur ;
  • bénéficier d’un support sur lequel s’appuyer en cas de doute ou d’oubli lors de la phase de phoning.

S’il est évidemment nécessaire de l’étudier en amont afin de le maîtriser, l’argumentaire peut même être exploité comme un support pour ne pas perdre ses repères lors des appels.

Développer un argumentaire pour mieux appréhender l’entretien téléphonique

Si le télémarketing offre l’avantage de ne pas avoir à se déplacer auprès de sa cible, il reste que cette approche s’accompagne de certains inconvénients. Contacter un lead par téléphone c’est en effet s’exposer à un refus catégorique, voire à un contact qui ne décroche pas. Lorsque la conversation s’installe, il faut donc qu’un commercial soit en mesure de susciter l’intérêt de son interlocuteur rapidement. Pour ce faire, il est primordial de préparer son appel téléphonique en amont. Le discours doit en effet être fluide et les idées s’enchaîner pour que l’interlocuteur ressente toute l’assurance dont le commercial fait preuve lors de l’entretien, même par téléphone.

Pour parvenir à gérer un appel dans les meilleures conditions, un réflexe simple, mais salvateur est à prendre : développer un argumentaire. L’idée est en effet de développer un fichier qui :

  • présente la trame de la conversation, de l’introduction aux prospects jusqu’à la fin de la conversation ;
  • recense différents cas de figure auxquels un commercial peut faire face ;
  • indique comment rebondir en fonction des objections des prospects ;
  • liste l’ensemble des atouts d’un produit, d’une solution ou d’un service, qui peuvent intéresser un client.

Fort de cet outil, les commerciaux sont en mesure de se montrer plus à l’aise lors de leurs appels. Il leur appartient toutefois d’avoir une certaine fibre commerciale et de maîtriser les techniques marketing. Ces atouts leur permettent de mettre en confiance leur interlocuteur et ainsi de favoriser le bon déroulement de la conversation.

La prospection commerciale, une tâche chronophage à optimiser

Si elle est incontournable, la phase de démarchage téléphonique est l’une des missions les plus fastidieuses et chronophages qu’un commercial peut être amené à diriger. Pour faciliter sa mission, et lui permettre de gagner en efficacité, plusieurs solutions existent. Parmi les options pour réussir sa prospection commerciale il est possible :

  • de se doter d’une application de customer relationship management (CRM) ;
  • d’optimiser certains aspects de la prospection, notamment sur les points les moins stimulants ;
  • de confier la prospection à des entreprises spécialisées à travers l’externalisation de cette tâche.

Concernant les CRM, ces outils offrent l’avantage de proposer un traitement généralisé des contacts. En renseignant les informations obtenues sur les prospects, il est possible d’avoir une sorte de fiche client tenue à jour par le logiciel. Le CRM peut ainsi recenser l’ensemble des échanges par mail, mettre en place des alertes lorsqu’un prospect doit être relancé ou encore indiquer les rendez-vous pris. Cet outil s’avère particulièrement utile, car il permet, grâce à certaines fonctionnalités, d’avoir un suivi avancé des échanges. Lorsqu’un prospect a reçu et ouvert un mail, il est ainsi possible d’en avoir connaissance et donc de saisir l’opportunité pour le solliciter par téléphone quelque temps plus tard.

Parmi les éléments redondants en phase de prospection, faire face à la messagerie des prospects est une étape peu agréable. Outre le fait d’être relativement frustrante, cette situation est aussi une perte de temps pour les commerciaux. Afin d’optimiser ces situations, préenregistrer un message vocal peut permettre d’éviter les erreurs lors de l’énonciation du message et ainsi gagner du temps.

Enfin, pour éviter de monopoliser son équipe commerciale sur la prospection, il est possible de confier cette tâche à des entreprises qui en ont fait leur spécialité. Au-delà d’être un gain de temps en interne, l’externalisation peut être économique avec des commerciaux qui pourront par conséquent se consacrer à des missions à plus forte valeur ajoutée.

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