prospection-commerciale-163 – Faut-il externaliser sa prospection téléphonique ?

Optimiser sa prospection commerciale : l’externalisation du phoning est-elle la solution ?

Avant que son Inbound Marketing (stratégie marketing consistant à faire venir le client à soi) ne soit suffisamment développé, toute entreprise désireuse d’acquérir de nouveaux clients ne peut faire l’impasse sur la prospection commerciale par téléphone. Et ce, dans le but d’accroître ses ventes et développer son chiffre d’affaires. 

La prospection téléphonique, aussi appelée phoning, s’avère cependant très chronophage, surtout si elle se fait dans le cadre de relations commerciales entre entreprises (BtoB). En effet, en BtoB, chaque décision d’achat, qui se fait de manière collégiale, passe par tout un processus plus ou moins long impliquant plusieurs services et décideurs au sein de l’entreprise. Il ne s’agit donc pas de convaincre un seul décisionnaire, comme dans le cas d’une vente à un particulier (BtoC), mais plusieurs.

La question se pose alors de savoir comment convaincre des décideurs professionnels maîtrisant parfaitement les aspects techniques de leur activité, et qui s’attendent bien sûr à bénéficier de solutions personnalisées et performantes. Les forces de ventes affectées à la promotion téléphonique se doivent de ce fait d’être particulièrement efficaces.

Les résultats de votre prospection commerciale BtoB et/ou BtoC sont cependant souvent décevants et vous souhaitez les booster ? Si oui, l’externalisation de cette tâche à des experts du phoning peut bien être la solution pour vous. Explications. 

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En quoi consiste la prospection téléphonique ?

Dès le départ, il faut tout d’abord bien faire la différence entre prospection téléphonique et vente par téléphone. Car prospecter et vendre sont deux choses différentes, même si elles se rejoignent et concourent toutes les deux, le plus souvent (mais pas toujours !), à accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise.
En effet, la prospection consiste à rechercher des clients potentiels (ou prospects), pour ensuite les séduire, afin d’instaurer une relation positive et un climat de confiance avec eux. Décrocher immédiatement une vente ne constitue pas le but premier d’une prospection commerciale. Même si l’objectif final d’une telle démarche reste de vendre.  
La prospection téléphonique vise dans un premier temps à obtenir un premier rendez-vous, afin de profiter d’un entretien en face à face pour mieux cerner les besoins du prospect. Ce n’est qu’ensuite que le commercial pourra lui proposer une offre, un produit ou un service à même de répondre réellement aux dits-besoins et à ses attentes. 

Pourquoi externaliser sa prospection téléphonique ? 

La prospection commerciale par téléphone est une stratégique marketing essentielle pour le développement de toute entreprise cherchant à gagner plus de clients et ainsi accroître son marché.

Téléprospection : parcours du combattant pour obtenir des rendez-vous

Pour réussir à décrocher un rendez-vous et à convaincre un client potentiel, le téléprospecteur doit faire preuve de patience et de savoir-faire. Il est en effet à noter que plus de 80 % des ventes par téléphone ne se font qu’au 5ème appel.

Tous les représentants commerciaux savent en effet très bien combien gagner l’attention des prospects en vue d’obtenir d’eux un rendez-vous peut relever du parcours du combattant. Stress, rejets et objections de la part des prospects sont le lot quotidien de bon nombre de téléprospecteurs. Tant et si bien que la prospection commerciale par téléphone est devenue la bête noire tant des téléprospecteurs que des entrepreneurs.

Mais parce que la téléprospection reste le moyen de référence pour obtenir des rendez-vous, cette stratégie marketing demeure incontournable pour convertir rapidement un prospect en client réel. À condition bien sûr d’être menée convenablement de manière professionnelle.

Externaliser sa prospection téléphonique : les bonnes raisons de se lancer

Pour de nombreux dirigeants, l’externalisation de leur process de prospection téléphonique leur permet de se décharger d’une activité stressante et chronophage, tout en gagnant en performance en termes de rendement et de rentabilité.

Mais ce ne sont là que quelques-uns des nombreux avantages offerts par cette solution. Découvrez d’autres bonnes raisons de recourir à un prestataire externe spécialisé dans la prospection commerciale BtoB et/ou BtoC par téléphone, en l’occurrence au service d’un call center offshore ou de tout autre type de société de télémarketing :

  • profiter de l’expertise d’un professionnel maîtrisant les meilleurs procédés (planification d’une stratégie d’argumentation téléphonique, suivi des métriques et autres KPI) en matière de prospection téléphonique. Choisissez un prestataire qui maîtrise parfaitement vos marchés. Il sera ainsi capable de passer beaucoup d’appels efficaces en peu de temps. Il vous fera également profiter de ses judicieux conseils en matière de stratégie commerciale ;
  • profiter des moyens matériels et humains du prestataire : une société de télémarketing dispose de nombreux matériels de technologie récente (bureaux, ordinateurs, téléphones, casques pour les appels) et de téléprospecteurs aguerris. Elle maîtrise aussi parfaitement tous les outils (logiciel de relation client, CRM, etc.) et toutes les techniques de prospection commerciale par téléphone ;
  • gagner en rapidité et productivité : vous n’avez ainsi pas besoin de recruter une équipe complète de commerciaux en CDI ni de les former. Vous pourrez également lancer une petite ou grande campagne de téléprospection en moins d’une semaine. Le rappel de vos leads pourra se faire sous 24 h. Et le nurturing de vos leads via des appels téléphoniques se fera avec une grande régularité ;
  • gagner en flexibilité : recourir à un prestataire externe permet de soutenir une équipe de commerciaux en interne. Il est possible de lui confier uniquement une partie ou bien l’ensemble du processus de prospection commerciale de l’entreprise ;
  • prospecter à moindre coût, pour les raisons suivantes : pas de paiement de charges sociales, facturation flexible, très bon retour sur investissement, gain de temps et donc d’argent, meilleure maîtrise des coûts opérationnels.

L’externalisation de la prospection commerciale permet ainsi de bénéficier des services de professionnels à moindre coût. Cependant, cette stratégie marketing a aussi ses revers : si les services délivrés par le prestataire choisi laissent à désirer, l’image de marque de l’entreprise peut gravement en pâtir.

Comment réussir l’outsourcing de sa prospection téléphonique BtoB ?

Pour que l’outsourcing de votre téléprospection en BtoB ou en BtoC puisse constituer un facteur de compétitivité et de croissance pour votre entreprise, le choix de votre futur prestataire externe doit être le fruit d’une réflexion poussée.

Avant de sauter le pas, veillez tout d’abord à bien préparer votre stratégie marketing. Vous devez pour cela définir précisément :

  • l’objectif de l’externalisation, qui peut par exemple être l’identification de projets, l’alimentation des équipes commerciales en leads, ou bien la conversion de leads en prospects qualifiés (ou clients potentiels) ; 
  • votre cible, afin de générer des prospects qualifiés, et ainsi bien rentabiliser votre externalisation ;
  • le champ d’activité à externaliser, qui peut concerner juste une partie (collecte des données, réalisation du fichier prospect, prise de rendez-vous) ou bien l’ensemble du processus de téléprospection ; 
  • la durée du partenariat avec le prestataire externe, durée qui se chiffre le plus souvent en mois, afin de bénéficier d’assez de recul pour une meilleure analyse des résultats ;
  • la période de lancement ainsi que la durée de votre campagne. 

Pour réussir l’outsourcing de votre prospection téléphonique, pensez également à établir un cahier des charges clair et concis. Cet outil vous sera d’une aide précieuse dans le choix de votre prestataire. Et enfin, prenez bien le temps d’évaluer les prestataires qui vous proposeront leurs services.

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