prospection-commerciale-171 – Les chiffres de la prospection commerciale par email

Les chiffres clés liés à la prospection commerciale par email

Pour se différencier de ses concurrents sur le marché et assurer son développement économique, toute entreprise se doit de démarcher de nouveaux clients. Afin d’être performante, une campagne de prospection mise en place par les commerciaux de l’entreprise doit reposer sur une stratégie commerciale et marketing bien définie. Cette dernière devra lui permettre de générer des leads qualifiés, de booster la vente de ses produits ou services et d’assurer la pérennité de son activité.

L’usage croissant des outils de communication numériques a fait de l’email le principal canal de prospection commerciale. Qu’il s’agisse d’un emailing BtoB ou BtoC, il est important pour les commerciaux de prendre en compte les statistiques liées à la prospection commerciale par email afin d’optimiser leur stratégie de campagne.

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Le potentiel de l’emailing marketing comme canal de prospection commerciale

L’email est devenu l’un des principaux moyens de communication aujourd’hui, avec :

  • 300 milliards d’emails qui sont envoyés chaque jour dans le monde, dont 1,4 milliard en France ;
  • 4 milliards de personnes qui utilisent l’email, soit plus de la moitié de la population mondiale ;
  • 90 % des internautes qui consultent leur boîte mail au moins une fois par jour.

L’utilisation de ce canal de communication s’avère ainsi être un moyen de prospection commerciale particulièrement intéressant pour les entreprises. En effet, ce sont :

  • 80 % des clients qui préfèrent le contact par email au contact téléphonique ;
  • 70 % des professionnels qui consultent leurs emails tout au long de la journée ;
  • 60 % des consommateurs qui se disent influencés par l’email marketing ;
  • 80 % des petites et moyennes entreprises qui considèrent l’emailing comme leur premier canal d’acquisition de clients ;
  • 30 % de retour sur investissement constaté, soit le plus élevé parmi toutes les actions marketing.

La considération des taux d’ouverture, de clic et de réponse

Le nombre de personnes ayant reçu puis ouvert l’email est un chiffre à prendre en compte afin de mesurer l’efficacité de la campagne de prospection commerciale par email. Le taux d’ouverture est de 15 % en emailing BtoB et de 20 % en emailing BtoC. Lorsqu’il s’agit d’un email de bienvenue, le taux d’ouverture est de 80 %. Il est tout à fait possible de tripler le taux d’ouverture avec des emails de relance, dont l’envoi peut d’ailleurs être programmé afin que les destinataires les reçoivent à l’heure idéale.

En emailing BtoB comme en emailing BtoC, les motifs d’ouverture sont plus ou moins similaires : l’identité de l’expéditeur, la pertinence de l’objet incluant des mots-clés stratégiques et enfin l’intérêt du prospect pour l’offre proposée. Un prospect sur deux ouvre ses mails uniquement en fonction de l’objet.

Le taux de clic moyen est d’environ 5 % : il est calculé en fonction du nombre de personnes ayant cliqué sur le lien contenu dans l’email. Ce taux permet d’évaluer l’intérêt du prospect pour le contenu que lui propose l’entreprise. Les éléments qui influencent les prospects à cliquer sur le lien de l’offre sont principalement sa confiance envers l’entreprise ainsi que la pertinence de l’offre qui répondrait à un besoin existant. Environ 45 % des emails sont reçus et ouverts sur mobile : il est donc indispensable d’optimiser la lisibilité sur tous les supports.

Les statistiques liées aux taux de désabonnement, de retour et de spam doivent également être prises en considération. Leur appréciation générale doit permettre à l’entreprise de rectifier sa stratégie de prospection en cas de besoin. Les points à ne surtout pas négliger lors de la mise en place d’une campagne de prospection sont la personnalisation des emails et la qualité des leads ciblés (les contacts convertis en prospects). Moins il y a de prospects ciblés dans la campagne, plus la réponse et les actions d’achat et de vente augmentent. Ce sont en moyenne 4 leads sur 10 qui réalisent un achat ou qui se rendent en magasin ou sur le site web à la suite d’un email.

L’efficacité des techniques de l’inbound marketing pour la prospection

À l’inverse de la prospection outbound, la prospection inbound consiste à subtilement attirer le client vers l’entreprise grâce à un contenu de qualité et ciblé, gratuitement diffusé sur le web. En pratique, c’est donc le prospect lui-même qui fait la démarche de rentrer en contact avec l’entreprise. Il s’agit d’une stratégie marketing plutôt fructueuse : parmi les entreprises ayant opté pour la prospection inbound, 65 % parviennent à générer des leads qualifiés et à ainsi acquérir de vrais clients.

Un réseau social comme outil de génération de leads

Dans le cas où les prospects ou clients utiliseraient les réseaux sociaux, alors les entreprises qui souhaitent mener une campagne de prospection commerciale performante se doivent d’y être présentes. Il s’agit de la démarche de social selling, qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le cadre du processus de vente. Grâce à la publication de contenu qualitatif et pertinent, les entreprises s’assurent de trouver de nouveaux prospects ayant interagi avec ce contenu. C’est ainsi que :

  • 70 % des entreprises utilisent LinkedIn ;
  • 80 % des prospects sont trouvés sur LinkedIn ;
  • au moins 25 % des entreprises utilisent Facebook, Twitter et Instagram ;
  • environ 80 % de ces entreprises constatent une augmentation des ventes grâce aux publications.

La mise en place d’outils de marketing automation

Le marketing automation est une technique d’inbound marketing utilisée pour l’automatisation des campagnes de prospection. En utilisant un logiciel de marketing automation, agissant comme des commerciaux, l’entreprise peut envoyer des emails ciblés, automatisés et pertinents pour chaque prospect, en fonction de leur activité sur le site web de l’entreprise. Il s’agit du concept de lead nurturing : malgré l’absence de vente, la relation marketing avec ces prospects doit être maintenue puis renforcée grâce aux campagnes de prospection commerciale.

Utilisé en BtoB comme en BtoC, le marketing automation est une pratique de plus en plus courante, alimentée par le développement de l’intelligence artificielle. Le marketing automation est un véritable gage de performance : environ 80 % des entreprises les plus performantes aujourd’hui ont investi dans le marketing automation.

L’utilisation d’un logiciel de gestion de la relation client

Pour une campagne de prospection réussie menant à une augmentation du chiffre d’affaires, l’entreprise doit idéalement mettre en place un logiciel de Customer relationship management (CRM), aussi appelé logiciel de gestion de fichiers client. Le chiffre d’affaires augmente d’environ 15 % pour une entreprise qui dispose d’une solution de CRM.

Parmi les nombreuses informations que les commerciaux récoltent grâce au CRM, on retrouve les profils et comportements des prospects et clients actuels établis selon leurs données personnelles. Les commerciaux peuvent ainsi générer des leads qualifiés et rédiger des emails personnalisés pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser les clients existants : 3 consommateurs sur 4 se disent plus enclins à acheter auprès d’une entreprise s’ils reçoivent par mail une offre personnalisée et pertinente.

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