prospection-commerciale-172 – Les points importants pour réussir sa prospection par email

Réussir sa prospection par email : les étapes à suivre

En matière de prospection commerciale, l’une des techniques les plus utilisées reste encore à ce jour l’emailing. Derrière ce mot anglophone se cache en fait un principe tout simple : attirer les prospects et clients vers un produit ou service grâce à l’envoi d’un simple email. S’il s’agit d’une méthode particulièrement appréciée depuis l’émergence d’internet, cette dernière demande un certain savoir-faire pour ne pas s’avérer contre-productive.

Que votre stratégie marketing soit dirigée vers une cible B2C ou B2B, plusieurs bonnes pratiques permettent d’optimiser les chances de succès d’une campagne emailing. Bien entendu, le message envoyé doit dans tous les cas être adapté aux contacts visés. Si vous êtes en pleine préparation de votre premier emailing de prospection, ou si vous souhaitez améliorer l’impact de vos campagnes existantes, voyons ensemble quelques étapes indispensables pour atteindre vos objectifs commerciaux.

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Prospection par email : soigner la liste des contacts

Tout lancement d’une prospection commerciale par email débute par l’élaboration d’une liste de contacts. En effet, viser les bons prospects est indispensable au succès de n’importe quelle campagne emailing. Contrairement à ce que l’on pourrait croire, dresser un fichier de qualité demande un investissement important, parce qu’il est important que chaque personne et entreprise y figurant soit concernée par le produit ou service vendu. Plus la cible de prospects est savamment choisie, plus les mails ont de chance d’aboutir à une vente. Même si vous pensez qu’il s’agit d’une stratégie gagnante, vous devez oublier tout « mass-mailing » qui consiste à cibler tout le monde, sans distinction. Ce dernier conseil est encore plus vrai si vos compagnes s’adressent à d’autres professionnels, car une entreprise, quelle que soit sa taille, a très peu de temps à perdre avec une tentative de prospection inadaptée.

Afin d’avoir une liste de prospects efficace, vous devez évidemment trier vos contacts et segmenter cette base selon plusieurs critères. Non seulement il peut s’agir d’éléments géographiques, mais il est aussi possible d’inclure d’autres types d’informations. C’est par exemple le cas :

  • du genre ;
  • de l’âge ;
  • du secteur d’activité ;
  • etc.

À noter qu’au même titre que la préparation de la liste des prospects, sa mise à jour régulière est une étape incontournable pour votre entreprise. Cela implique de nettoyer votre base de contacts dès que nécessaire, que ce soit à chaque demande de désinscription ou tout simplement lorsqu’une adresse mail n’existe plus. Autant ne pas envoyer de messages à une personne qui ne le lira probablement pas. Cette règle est encore plus vraie si vous prêtez attention aux statistiques d’envoi, surtout qu’une campagne emailing est soumise à un certain nombre de contraintes. Taux d’ouverture, taux de clic moyen, taux de désabonnement, taux de délivrabilité, ou encore taux de conversion, la mise en place d’une prospection par email vous apportera de nombreuses informations sur la rentabilité de cette stratégie.

Prospection par email : travailler l’objet du message

Sous ses airs anodins, l’objet de l’email est un élément particulièrement important de toute campagne de prospection. En effet, c’est le premier message qui est lu par les prospects et destinataires de vos mails. Pour être le plus efficace possible et donner envie d’ouvrir le reste de l’email, le texte en question doit être spécifiquement adapté à la cible choisie par votre entreprise.

Premier conseil à connaître, un objet court de 5 à 10 mots maximum est bien plus impactant qu’un titre plus long et déclenche plus facilement l’ouverture du reste du message. À noter que ce constat est particulièrement vrai pour de la prospection commerciale B2B. Dans un autre registre, personnaliser l’objet de l’email, en incluant le nom ou prénom du prospect, peut aussi être une bonne stratégie. De manière générale, l’objet d’un email doit être percutant et créer une émotion instantanée chez le destinataire. Curiosité, envie, ou encore sentiment d’urgence, un bon titre résume à lui seul l’avantage ou les bienfaits du reste du contenu sur le prospect.

Quoi qu’il arrive, il est indispensable d’éviter le surplus de majuscules, voire certains mots ou caractères susceptibles d’être assimilés comme du spam par les clients de messagerie. C’est par exemple le cas avec :

  • les points d’exclamation ;
  • le symbole dollar ;
  • les mots « gratuit », « offre », « acheter », ou encore « cliquez ici » ;
  • etc.

Prospection par email : personnaliser les envois

Lorsqu’on parle de prospection par email, l’une des règles d’or est d’éviter à tout prix les déclarations de spam. Il faut dire que ces dernières années, au vu du nombre d’emails non sollicités en constante progression, les destinataires sont de plus en plus enclins à signaler les messages indésirables. Pour éviter cette situation et ses conséquences, la personnalisation des emails est une stratégie indispensable.

Cela commence évidemment par la rédaction du message, qui doit spécifiquement s’adresser à la personne concernée. Le but est simple : réduire l’impression de distance entre les prospects et l’entreprise à l’origine de l’email. De même, comme nous l’avons vu un peu plus haut, indiquer le nom ou prénom du destinataire est incontournable.

Sur un autre créneau, il semble de plus en plus nécessaire d’éviter les emails trop « graphiques », véritablement assimilés aujourd’hui à de la publicité. Pour favoriser le sentiment de proximité abordé plus haut, il suffit finalement d’un message textuel simple, donnant l’impression d’avoir été écrit comme n’importe quel autre email. Attention cependant, puisque dans le cadre d’une newsletter classique, hors campagne de prospection, cette règle ne vaut pas et s’inverse même complètement.

Prospection par email : choisir les bons outils

Mettre en place une campagne de prospection commerciale par email nécessite de faire appel à un outil CRM, notamment pour suivre les statistiques des envois et analyser la rentabilité des différentes actions. Sur le marché, on recense un certain nombre de logiciels et solutions, qui ne s’adressent pas nécessairement à toutes les entreprises. Pour bien choisir parmi tous les outils possibles, il est évidemment obligatoire de connaître ses besoins. SMS automatiques, relances après un temps donné, campagnes de bienvenue, ou encore fidélisation des clients acquis, les fonctionnalités et données disponibles sont multiples.

Si certains outils sont plus indiqués aux petites et moyennes entreprises, d’autres s’adressent au contraire aux grandes sociétés et multinationales. Parmi les plus réputés, on compte notamment :

  • Axonaut ;
  • Hubspot ;
  • Eudonet CRM ;
  • Microsoft Dynamics CRM ;
  • etc.

Dans tous les cas, il est incontournable de proposer une formation aux commerciaux de l’entreprise pour que ces derniers puissent en maîtriser toutes les possibilités. À noter aussi que des experts en freelance peuvent être sollicités pour la mise en place de l’outil dans la société et la préparation des différentes équipes.

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