prospection-commerciale-18 – Bien choisir une solution de prospection commerciale

Prospection commerciale : quels outils utiliser pour optimiser vos résultats ?

10 % par an. C’est ce qu’une entreprise perdrait en moyenne en volume de clients, d’après une étude menée par le Harvard Business Review. Soit, au bout de 5 ans, un taux de perte de clientèle (ou taux d’attrition) de l’ordre de 50 %. Ce phénomène s’est accéléré ces dernières années suite à la crise économique mondiale de 2008, en raison de la concurrence accrue. Et encore plus depuis le début de la pandémie de Covid-19 qui a entraîné une dégradation brutale de l’économie mondiale.

Alors, pour assurer sa pérennité, toute entreprise, quel que soit son secteur d’activité, ne peut faire l’impasse sur la prospection commerciale pour acquérir de nouveaux clients. Cependant, quoique restant incontournable, le démarchage commercial traditionnel (porte-à-porte, email, téléphone) peut tout de même s’avérer particulièrement chronophage.

Les choses évoluent toutefois à l’ère du digital, du Big Data et de l’IA (Intelligence Artificielle). Car aujourd’hui, de nouveaux outils et de nouvelles techniques permettant d’optimiser et d’automatiser certaines tâches de prospection commerciale ont vu le jour.  

Quels sont les différents canaux de prospection les plus en vogue aujourd’hui ? Quels outils utiliser pour optimiser et automatiser votre prospection commerciale ? Nous faisons le point.

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Les différents canaux de prospection commerciale  

Pour entrer en relation avec les prospects que vous avez ciblés au préalable, vous pouvez recourir à différentes approches commerciales, aussi appelées canaux d’acquisition ou canaux de prospection commerciale, que l’on peut regrouper en 3 catégories de prospection commerciale : l’analogique, la digitale et l’omnicanal.

La prospection commerciale analogique

S’opposant à la prospection digitale, la prospection commerciale analogique fait référence aux techniques traditionnelles de prospection qui suivent.

  1. La prospection commerciale de terrain, aussi appelée « prospection physique » : le porte-à-porte représente la forme la plus connue et la plus ancienne de démarchage commercial. Elle reste aujourd’hui incontournable pour pousser des prospects ayant déjà atteint un bon niveau de maturité (prospects tièdes ou chauds) à passer à l’acte d’achat. 
  2. Les salons professionnels et les conférences : il s’agit de deux autres formes de prospection physique. Parce qu’ils regroupent en un même lieu tous les acteurs d’un ou de plusieurs secteurs d’activités désireux de s’informer sur les nouvelles tendances, les évènements professionnels continuent toujours aujourd’hui d’être des terrains de jeu intéressants pour faire de la prospection commerciale.
  3. La prospection commerciale par téléphone ou téléprospection : la prospection téléphonique à froid (le « cold calling »), longtemps la bête noire du commercial, a de nos jours bien évolué grâce à l’utilisation d’outils de Marketing Automation, permettant d’automatiser la détection de leads qualifiés, susceptibles de se transformer facilement en clients. La téléprospection reste donc aujourd’hui un outil pertinent pour convaincre un prospect tiède ou chaud, autrement dit un prospect ayant atteint un certain degré de maturité.

Ces canaux traditionnels de prospection commerciale possèdent un avantage indéniable : leur dimension humaine qui permet d’établir des liens plus chaleureux, ponctués de sourires et d’humour, avec le prospect. Les prospections physiques et par téléphone permettent en outre de cerner plus finement, voire de devancer les besoins des prospects. Autant de raisons pour lesquelles la prospection analogique demeure toujours essentielle. 

La prospection commerciale digitale

La forte croissance du nombre d’utilisateurs d’Internet (mobile et desktop) et des réseaux sociaux a entraîné une profonde mutation des comportements des consommateurs. Et plus encore en ce contexte de Covid-19. En effet, d’après le Bilan E-commerce publié fin mai 2021 par la Fevad (Fédération e-commerce et vente à distance), les ventes de produits et services sur Internet en France ont connu une hausse de +15 % sur un an, au 1er trimestre 2021.

Les pratiques commerciales et marketing ont également fortement évolué depuis quelques années, incitant les entreprises à placer le digital au cœur de leur stratégie de croissance. C’est d’ailleurs ainsi qu’est apparu le terme de « prospection commerciale 2.0 », une stratégie marketing marquée par une présence accrue des entreprises sur les sites web et les réseaux sociaux.

Découvrez ci-après les trois des principaux canaux de prospection commerciale 2.0 les plus utilisés actuellement. Cette liste n’étant pas exhaustive.

  1. La prospection commerciale par email, aussi appelée « emailing de masse » : l’emailing de masse est très prisé par les commerciaux en raison de son coût relativement rentable. Par contre, pour que les emails ne finissent pas dans la corbeille sans avoir été ouverts par leurs destinataires, cette méthode de prospection nécessite un ciblage précis des prospects.
  2. La prospection commerciale sur les réseaux sociaux ou « Social Selling » : cette démarche consiste, pour le commercial, à utiliser les réseaux sociaux tels que LinkedIn et Facebook pour partager des contenus pertinents afin d’attirer des acheteurs potentiels sur son profil social, de les convertir en prospects qualifiés et de conclure par l’obtention d’un RDV.
  3. Le content marketing : le content marketing fait partie intégrante de la stratégie inbound marketing. Le principe de cette stratégie est de délivrer, sur le site web ou le blog de l’entreprise, du contenu attractif, utile, informatif, voire ludique, en vue de générer des leads et gagner de nouveaux clients. Le content marketing est d’autant plus pertinent pour attirer des prospects que l’acheteur BtoB recherche aujourd’hui par lui-même, en toute autonomie, entre 60 % et 90 % de l’information concernant son projet d’achat, et ce avant même de discuter avec un commercial. 

La prospection commerciale omnicanale

La prospection commerciale omnicanal (à ne pas confondre avec la multicanalité) consiste à être présent, non pas sur seulement un ou deux canaux d’acquisition, mais sur tous les canaux de prospection (analogiques et digitaux) de façon successive et simultanée. Cette stratégie offre aux prospects plusieurs points de contact pour interagir avec l’entreprise. 

À condition de ne pas aller jusqu’à donner aux prospects l’impression d’être harcelés, recourir à la prospection omnicanal les encourage à en savoir plus sur l’entreprise.

Quels outils utiliser pour optimiser et automatiser sa prospection commerciale ?

À l’heure du Big Data, du machine learning et de l’intelligence artificielle (IA), de nouvelles solutions et outils de prospection commerciale continuent d’apparaître jour après jour. Ils ont pour objectifs de :

  • optimiser le processus de prospection commerciale à toutes les étapes de sa mise en œuvre ;
  • booster l’acquisition de nouveaux clients et la fidélisation des clients déjà existants ;
  • maximiser les résultats commerciaux des entreprises qui adoptent ces outils et solutions.

L’efficacité des canaux de prospection commerciale (analogique, digitale et omnicanal) peut être optimisée, grâce à l’utilisation d’outils spécifiques. Voyons quels sont les outils technologiques les plus en vogue aujourd’hui pour ce faire.

Le Customer Relationship Management (CRM)

Un CRM (Customer Relationship Management) désigne un logiciel de gestion de la relation client qui centralise l’ensemble des données (coordonnées, emails échangés, profil sur les réseaux sociaux, etc.) collectées sur ses leads, prospects et clients.

Utiliser un CRM pour sa prospection commerciale aide l’entreprise à :

  • optimiser ses relations avec son portefeuille client ;
  • retracer l’historique de ses interactions (demandes, réclamations, etc.) avec chaque client ; 
  • visualiser en quelques clics les commandes passées et en cours pour chaque client ;
  • améliorer la communication interne entre les différents départements (commercial, marketing, etc.) ;
  • gagner en temps et en productivité, grâce à l’automatisation des tâches récurrentes, à l’instar de la gestion des emails ou de la création automatique de rapports ;
  • mettre en place des campagnes marketing personnalisées ;
  • optimiser ses actions commerciales grâce aux possibilités d’analyse des réussites et des points à améliorer.

Le CRM peut être considéré comme le ciment de l’activité des commerciaux et des marketeurs.

Au moment de l’achat d’un logiciel CRM, veillez à vérifier sa compatibilité avec les autres outils informatiques vous utilisez, et à considérer les éventuels problèmes de sécurité logiciel. Pensez également aux éventuels coûts liés au support technique et à la formation sur ce nouveau logiciel.

Le Marketing Automation

Se traduisant en français par « automatisation des campagnes marketing », le Marketing Automation appliqué à la prospection commerciale permet d’automatiser de nombreuses tâches, telles que :

  • la gestion des campagnes d’emailing, notamment des relances automatiques des prospects ; 
  • l’analyse de performances et la création de rapports et de graphiques ;
  • la détection et la génération automatisée de leads ;
  • la qualification des leads et des clients potentiels ;
  • la programmation de la publication automatisée de contenus en ligne, dans le cadre d’actions de lead nurturing ;
  • l’envoi de posts et messages automatisés sur LinkedIn ou sur Facebook, dans le cadre de campagnes de prospection commerciale sur les réseaux sociaux ;  
  • la création de scénarios et de campagnes multicanaux automatisées.

Parmi les éditeurs de logiciels de Marketing Automation, les plus connus figurent Sendinblue, HubSpot, Marketo et Pardot.

La Sales Intelligence

La Sales Intelligence désigne un ensemble d’outils et de méthodes d’« intelligence commerciale », visant à faciliter la prospection commerciale BtoB. Pour ce faire, le logiciel de Sales Intelligence se charge de collecter des données supplémentaires sur les prospects enregistrés dans l’outil CRM, afin de maximiser la connaissance client. Les objectifs d’une solution de Sales Intelligence sont ainsi de :

  • améliorer la connaissance de la situation du prospect ;
  • supprimer les obstacles à la réalisation de la vente ;
  • pouvoir proposer au prospect la meilleure des offres ;
  • élaborer l’argument qui aura le maximum d’impact ;
  • transformer plus rapidement ses prospects en clients réels.

En résumé, la Sales Intelligence a donc pour vocation de donner au commercial BtoB des informations riches et complètes sur le prospect, afin de lui permettre de savoir où, quand et comment agir, dans le but d’amener son prospect à passer plus rapidement à l’acte d’achat.

Visant ainsi à démultiplier l’efficacité du commercial BtoB, les logiciels de Sales Intelligence font partie des outils de Marketing prédictif.

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