prospection-commerciale-181 – Les critères de choix d’une solution de prospection commerciale
Les critères de sélection d’une solution de prospection commerciale
Pour accroître leur influence sur le marché, développer leur portefeuille client et booster leur chiffre d’affaires, les entreprises se doivent de mener des actions commerciales performantes. Parmi ces actions, la méthode de prospection commerciale utilisée par les commerciaux peut s’avérer particulièrement complexe et chronophage.
Le canal de prospection choisi par l’entreprise va conditionner le type de solution à mettre en place : la prospection commerciale par email requiert davantage d’outils informatiques performants que la prospection téléphonique ou la prospection sur le terrain. Bien choisir une solution de prospection commerciale selon des critères bien définis, c’est s’assurer de cibler rapidement et efficacement les prospects et clients les plus qualifiés en automatisant le plus possible chaque étape du plan de prospection commerciale.
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La définition d’une stratégie avant le choix de la solution
Avant de choisir une solution de prospection commerciale, toute entreprise se doit d’identifier ses besoins et ses objectifs. L’équipe marketing, les commerciaux et autres membres de l’entreprise doivent être rassemblés lors d’une phase de réflexion et de construction de la stratégie qui dirige l’activité de l’entreprise. Celle-ci peut par exemple être centrée sur :
- la recherche de leads qualifiés ;
- l’amélioration des techniques de vente d’un produit ou service ;
- l’optimisation des actions de prospection ;
- le changement de la stratégie de communication ;
- l’accompagnement du client dans le processus d’achat.
Il est préférable de réaliser un audit interne pour analyser les processus des campagnes de génération de leads précédentes et en cours, qu’il s’agisse d’une campagne de prospection par email ou par appel téléphonique dans une approche BtoB ou BtoC.
La stratégie qui se montre la plus fructueuse est celle de l’inbound marketing. Les pratiques de l’inbound marketing visent à inciter le prospect à rentrer en contact avec l’entreprise, avant même qu’elle n’ait entrepris de le prospecter. Un plan de prospection commerciale basé sur les techniques d’inbound marketing implique bien souvent la mise en place d’outils de marketing automation : chaque étape du plan de prospection est automatisée.
L’intégration et l’installation de la solution dans l’entreprise
D’abord, il est indispensable de convaincre les commerciaux de l’intérêt de la mise en œuvre d’une solution de prospection commerciale. La solution choisie ne doit pas perturber l’activité des commerciaux : si l’utilisation des nouveaux outils s’avère complexe, il faut organiser la formation des équipes. Le suivi quotidien de la solution est impératif afin de s’assurer que chaque outil fonctionne et que l’équipe travaille en collaboration pour atteindre les objectifs fixés. Ce sont les enjeux de la conduite de changement au sein de l’entreprise.
Ensuite, la solution doit s’intégrer dans le système d’information déjà en place, avec les applications métiers, logiciels et tous les outils de CRM. Les données récoltées sur les leads qualifiés doivent pouvoir être exportées automatiquement sur le CRM de l’entreprise sous forme de listes bien construites, quelle que soit la source d’informations. Les réseaux sociaux, notamment LinkedIn et son plan d’abonnement Premium, sont très utilisés pour la génération de leads qualifiés et leur intégration dans le processus de vente : c’est le concept de social selling.
Parmi les critères de choix d’une solution, on retrouve son mode d’installation. L’entreprise a le choix entre l’installation en mode SaaS ou l’installation en mode On-Premise. Un logiciel en mode SaaS (software as a service) est déployé à distance et hébergé sur le serveur de l’éditeur. Ce modèle repose sur la technologie cloud qui permet à tous les commerciaux d’accéder aux données depuis n’importe quel appareil et à tout moment, en se connectant avec leur identifiant et leur mot de passe. Quant à un logiciel en mode On-Premise (sur site), il est installé et hébergé de manière permanente sur le serveur interne des ordinateurs de l’entreprise.
Pour mesurer l’efficacité de la solution de prospection et des outils mis en place, il est indispensable d’effectuer une phase de test pendant laquelle les commerciaux pourront s’exercer en collaboration notamment avec l’équipe marketing.
Les variables du coût de la solution à choisir
Lorsqu’une entreprise décide de créer une campagne de prospection commerciale, elle doit définir le budget qui lui est alloué, pour éviter des frais inutiles. Chaque solution présente ses avantages et inconvénients que l’entreprise se doit de comparer afin de définir la solution idéale en fonction de son budget sur le long terme et des fonctionnalités à exploiter.
Les outils de prospection commerciale gratuits ou open source sont généralement moins coûteux qu’un logiciel propriétaire. Selon le type de solution et le mode d’installation choisie, le coût de la solution varie. Les variables du coût de l’installation à prendre en compte sont :
- l’achat de l’abonnement pour le mode Saas ;
- l’achat du logiciel ou de la licence pour le mode On-Premise ;
- les frais d’intégration ;
- les frais de maintenance et d’infrastructure pour le mode On-Premise.
Les formules d’abonnement proposées par les éditeurs de solutions SaaS dépendent du nombre d’utilisateurs. Dans certains cas, l’abonnement est gratuit pour un nombre d’utilisateurs limité ou un périmètre d’utilisation restreint. Bien que plus élevés, les tarifs des logiciels ou licences On-Premise sont dégressifs.
Les possibilités offertes par la solution de prospection commerciale
En fonction des besoins et des objectifs des entreprises, les fonctionnalités des différentes solutions sont plus ou moins essentielles à la réussite du plan de prospection commerciale. Il s’agit donc pour ces entreprises de déterminer laquelle solution est la plus complète et dispose des fonctionnalités qui lui seront utiles, parmi lesquelles :
- l’élaboration d’une base de données avec les informations collectées automatiquement (noms, adresses mail, numéros de téléphone, etc.) ;
- la recherche et l’identification en temps réel des contacts pour un ciblage précis selon les profils des prospects qualifiés ;
- l’accompagnement à la création de contenu pertinent pour un site web ;
- la centralisation des données des prospects et clients issues de tout type de sources ;
- la segmentation et la classification des listes de leads qualifiés ;
- la création de séquences d’emails personnalisés à partir de modèles de conception ;
- l’automatisation de l’envoi des séquences d’emails selon un calendrier défini ;
- la gestion automatique des relances d’email ;
- le tri automatique des réponses d’emails ;
- la consultation de l’historique des échanges avec les prospects et clients ;
- l’analyse des statistiques liées à campagne de prospection.
L’enjeu pour l’entreprise est d’étudier attentivement l’offre du marché des outils de prospection commerciale afin de choisir l’outil le plus flexible, interopérable, fonctionnel et rentable, en tenant compte de la stratégie définie au préalable. Le choix des outils et techniques de prospection commerciale doit être mûrement réfléchi afin de maintenir ou de renforcer la relation de l’entreprise avec l’ensemble des prospects et clients, dans l’objectif de booster les ventes de produits et services.
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