prospection-commerciale-183 – Prospection commerciale et Marketing Automation : faut-il y aller ?

Marketing Automation : un atout pour la prospection commerciale

La prospection commerciale regroupe de très nombreuses solutions et stratégies que les commerciaux doivent sélectionner en fonction de leurs produits, de leurs prospects cibles, etc. Pouvant être chronophage, la prospection commerciale nécessite une grande rigueur pour être performante.

Alors, quelles sont les nouvelles techniques qui peuvent rendre la prospection commerciale plus performante ? En quoi le Marketing Automation peut-il être une solution pour optimiser la prospection commerciale ? Quel est le rôle d’un logiciel de Marketing Automation dans une stratégie commerciale ? Nous vous proposons de découvrir ce qu’est le Marketing Automation et quelles sont ses interactions avec la prospection commerciale.

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Rappel sur la définition et les enjeux du Marketing Automation

Avant de lister précisément les interactions du Marketing Automation et de la prospection commerciale, faisons un bref rappel sur ce qu’est le Marketing Automation.

Un logiciel de Marketing Automation est un logiciel qui automatise les actions marketing

Un logiciel de Marketing Automation est un logiciel qui facilite les actions marketing et qui permet de communiquer plus efficacement avec des clients, des prospects et des leads. En effet, cet outil permet à l’équipe commerciale de créer de très nombreuses campagnes de prospection.

Par exemple, grâce à cet outil, une entreprise qui dispose des dates d’anniversaire et des emails de ses contacts pourra décider de leur envoyer un mail le jour de leur anniversaire. Au lieu de trier des fichiers à la main, l’équipe commerciale programme le logiciel et les mails sont envoyés quotidiennement aux bons contacts.

Lorsqu’un prospect s’inscrit sur un formulaire de contact, le commercial peut en être informé par le logiciel. Il décidera alors de programmer des actions adéquates comme un warm calling, l’envoi d’un email, d’un SMS, etc. En effet, le Marketing Automation est un logiciel qui permet de générer des emails, mais aussi des SMS ou encore des contenus dynamiques.

Les relations entre Marketing Automation et inbound marketing

Le Marketing Automation est très utilisé en inbound marketing, car il permet d’automatiser et d’optimiser la façon de communiquer avec les prospects. L’inbound marketing est une stratégie qui permet d’attirer des prospects, de les transformer en leads puis en clients. Pour cela, l’inbound marketing utilise le lead nurturing. C’est-à-dire que les prospects reçoivent du contenu personnalisé en fonction de leur progression dans le tunnel de commande.

Pour que le lead nurturing soit efficace, il doit être très précisément ciblé. C’est justement ce que permet de faire un logiciel de Marketing Automation : analyser, cibler et trier une base de données en fonction des critères déterminés par l’entreprise ou l’équipe commerciale.

En quoi le Marketing Automation peut-il améliorer la performance de la prospection commerciale ?

Nous avons vu comment le Marketing Automation était utilisé dans une stratégie d’inbound marketing. Mais quel impact peut-il avoir dans une stratégie de prospection commerciale ? En réalité, il répond en tous points aux attentes des consommateurs : ils ne souhaitent plus de prospection intrusive, mais sont, au contraire, à la recherche d’informations précises.

Une meilleure segmentation de la base de données pour une prospection plus affinée

Pour qu’une prospection commerciale soit performante, elle doit être segmentée. En effet, pour vendre un produit ou un service, un commercial doit adapter son discours. Il ne pourra pas présenter son produit de la même manière à un prospect qui vient pour la première fois sur son site internet qu’à un lead qui a déjà reçu et ouvert plusieurs mails de la part de l’entreprise.

Les critères de segmentation sont très nombreux :

  • les critères géographiques ;
  • les critères socio-démographiques ;
  • les critères liés à la consommation et à l’acte d’achat ;
  • les critères liés au style de vie ;
  • etc.

Un CRM, logiciel de gestion de la relation client, permet d’analyser les clients et les ventes. Grâce au CRM, les commerciaux peuvent donc déterminer précisément toutes les interactions entre l’entreprise et ses clients.

Un suivi des campagnes de prospection commerciale accessible à tous les commerciaux

Si le logiciel de Marketing Automation fait partie des outils plébiscités par les commerciaux, c’est également parce qu’il permet d’obtenir un suivi très précis. En effet, cet outil est capable de fournir des tableaux de bord complets et personnalisables afin que l’équipe commerciale puisse suivre en temps réel l’évolution de ses campagnes.

Ce suivi offre la possibilité d’adapter des campagnes si certaines d’entre elles présentent des résultats en baisse. Les commerciaux peuvent également découvrir quels sont les réseaux sociaux les plus performants pour leur cible. Parce que les réseaux sociaux sont omniprésents dans la vie, ils le sont également devenus dans la prospection commerciale. En effet, il est indispensable d’inclure les réseaux sociaux dans une stratégie de prospection commerciale.

Le Marketing Automation permet à l’équipe de choisir les canaux les plus performants pour toucher plus rapidement une cible. Parmi tous les réseaux sociaux disponibles, il faut distinguer :

  • les réseaux sociaux généralistes, comme Facebook et Twitter ;
  • les réseaux sociaux professionnels, comme LinkedIn ;
  • les réseaux sociaux liés aux vidéos, comme YouTube et TikTok ;
  • les réseaux sociaux liés aux photos, comme Instagram et Pinterest ;
  • etc.

Pour augmenter le nombre de leurs ventes, les entreprises doivent déterminer le réseau social adapté à sa cible. Ainsi, elles peuvent prioriser ce réseau social pour développer et mettre en place des campagnes de prospection commerciale.

La personnalisation de la prospection commerciale grâce à des messages ciblés

Les entreprises doivent donc savoir quels sont les réseaux sociaux qu’utilise son client cible. Une fois cette étape franchie, elle doit appliquer de nouvelles techniques afin de créer ses différents messages. En effet, la place du message est une place centrale dans la prospection commerciale, car la façon de communiquer doit être adaptée :

  • aux canaux, comme les différents réseaux sociaux ;
  • aux supports de communication, comme un SMS ou un mail ;
  • aux interlocuteurs, comme un dirigeant ou un chargé de clientèle.

Ces différenciations et ces possibilités de personnalisation deviennent possibles dans un logiciel de Marketing Automation. Les équipes commerciales gagnent du temps et gagnent également en efficacité.

L’apport de valeur aux prospects et aux leads grâce au logiciel de Marketing Automation

Le Marketing Automation facilite la gestion de la relation client. Tout au long de son processus d’achat, le prospect reste en relation avec l’entreprise grâce à du contenu personnalisé qu’il reçoit au moment qui lui correspond sur le canal qu’il préfère. Les produits de la marque sont présentés de différentes façons à un prospect ou à un lead.

D’ailleurs, une prospection commerciale efficace n’est pas une stratégie centrée uniquement sur la mise en avant des produits. La vente passe également par un apport de valeur. Cela signifie que les entreprises vont fournir des informations pertinentes à leurs prospects. Ces derniers n’ont pas fait de demande particulière, mais nouent une véritable relation avec une marque qu’ils trouvent proche d’eux et proche de leurs besoins et de leurs préoccupations.

Le logiciel Marketing Automation permet de mettre en avant les produits d’une entreprise à travers différents prismes dont l’objectif reste identique : la vente d’un produit ou d’un service.

Pour conclure, une prospection commerciale performante est une prospection commerciale qui intègre les besoins réels et les attentes concrètes de ses prospects. Les logiciels de Marketing Automation répondent aux problématiques des commerciaux, tant au niveau de la segmentation, que du suivi ou de la personnalisation.

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